博報堂コンサルティングでは、このたび、市場変化に伴う事業変革・事業DXを担う事業担当者やマーケティング担当者にとって必要な、理論上のマーケティングノウハウだけでなく、施策実施にあたっての具体的な事例や、施策実施の際の数値目標となるKPIをふんだんに盛り込み、すぐに応用できるノウハウとしてとりまとめた書籍「博報堂コンサルティングが作った BtoBマーケティング施策ガイド」を発刊する。
博報堂コンサルティングでは、2021年10月にBtoB企業がPRからマーケティング、セールスまでを行うための手法、媒体、ツールを網羅的に記載した施策ガイド「博報堂コンサルティングが作った BtoBマーケティング施策ガイド 2021年版」を発表している。この資料は、マーケティング活動を段階別に分類し、用いるべきメディアやツールの紹介とともにその業務がどのようなものか、を総覧できるようになっている。
（「博報堂コンサルティングが作った BtoBマーケティング施策ガイド 2021年版」詳細はこちら）
これに対し本書は、この「BtoBマーケティング施策ガイド2021年版」におけるマーケティング業務の内容をベースに、業務そのものを知ることから、実際にマーケティングをどのようなステップで、どのようなツールを用いて、どのような数値目標をもって行うべきか、OJTで積み重ねていくべき経験を、各分野の専門家との対談を通してまとめている。
＜本書出版の背景＞
BtoB におけるマーケティングやセールスは、顧客育成段階である“認知-リードジェネレーション-ナーチャリング-クオリフィケーション-契約-カスタマーサクセス”の各段階の最適な施策を実施するだけでなく、前工程や後工程との情報連携や、後工程における対応を想定した業務を行うために、横串を刺した施策が重要となってきている。この根底にある考え方が顧客にとっての体験“CX：Customer eXperience”であり、自社と個客との全体を通じた接点機会のありかたについての思考がますます求められてる。同時に、顧客体験を実現する施策手法やそれを支えるシステムインフラも日々進化を遂げている。
そのような中、メディアや施策を具体的にどのような手続きで準備し、実行すべきなのか。またその際のKFS（Key Factors for Success）は何か、目標とすべきKPI や費用感はどのようなものか。これらを、BtoBマーケティングおよびセールスを実施する担当者が、おおよそマーケティングおよびセールスにおける顧客への施策実施に向けた実践的なノウハウとして身に着け、施策実行できることが、本書の狙いとなっている。
また特に、ここ数年続くマーケティング・セールスプラットフォームとしてのMAやSFAツールそのものよりも、PRやコンテンツマーケティング、インサイドセールスやフィールドセールスのノウハウや、ITインフラにおいてもアセスメントやその活用方法についてなど、主に「オペレーション」と「マネジメント」という今後大きく必要性が拡大する領域において取りまとめられており、これからのBtoB事業を行う企業にとって最も必要なコンテンツが盛り込まれている。
BtoBマーケティング・ブランディング活動においてこれまで当社およびグループ各社、パートナー企業そしてクライアントの皆様とともに培ってきたノウハウをまとめ、共有することで、主にデジタルによる変革（DX：Digital Transformation）を実現したい企業にとって、本質的な事業変革を加速させる一助となることができれば幸いである。
＜書籍概要＞
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タイトル：『博報堂コンサルティングが作った ＢｔｏＢマーケティング施策ガイド』 |
＜目次＞
書籍「博報堂コンサルティングが作った BtoBマーケティング施策ガイド」
はじめに
本書の使い方 「タグ」について
BtoBマーケティング・セールスとは
第Ⅰ部 施策編
PR
1．PRの役割とは
2．メディアに対するアプローチ方法
3．PR費用の考え方
4．PRの効果検証、および費用対効果の図り方
5．PR事例
ＯＯＨ
1．OOH（Out Of Homeメディア）とは
2．OOH活用イメージ
3．OOHと他メディアとの連携
4．OOHで広告効果を測定・評価するには
展示会の活用
1．BtoBマーケティングにおいてイベントを活用する意味と意義
2．CESへの出展と活用方法
3．CES出展事例
デジタル広告
1．成長ステージごとのデジタルアドの手段
2．ステージ別の施策 ①創業期②成長期
3．ステージ別の施策 ③成熟期
4．ステージ別の施策 ③成熟期から④衰退期の施策
5．各ステージに共通するクリエイティブ改善への正攻法
ＳＥＯ
1．SEOの基本的な考え方
2．SEOキーワード選定の手順
3．手順を進めるためのコツ
ＭＡサービサーのマーケティング
1．SaaS企業における顧客獲得の成功パターン
2．成功のポイント深堀り
ＭＡの活用
1．BtoBマーケティング活動のデジタル化
2．認知からリードジェネレーションにおけるMA
3．オプトイン（リードジェネレーション）におけるMA
4．シナリオ設計によるリマーケティング
Sales Tech
1．組織内で分断された顧客情報統合の重要性
マーケティングシステムアセスメント
1．マーケティングシステム・ツールを取り巻く問題
2．マーケティングシステム・ツールを取り巻く問題の解決方法
3．問題と解決事例
インサイド・セールス
1．顧客接点の名称と役割・機能定義
2．顧客接点DXにおけるデジ・アナ統合
3．マーケティング・セールスに有用な顧客接点「セールスチャット」
セールス
1．非対面時代のセールスノウハウ
2．セールスで使用するコンテンツの作成
3．インサイドセールスにおけるコンテンツの使い方
4． 非対面営業（リモートセールス・リモート会議）におけるコンテンツの使い方
5． 受注に結び付けるインサイドセールス～商談部分のセールスマネジメント
第Ⅱ部 ツール編
第１部で言及されたツールやサービスの紹介資料を掲載しています
＜著者プロフィール＞
清水慶尚
株式会社博報堂コンサルティング パートナー
東京工業大学工学部卒、同大学大学院物理情報工学科修士課程修了。
BtoB／BtoBtoCの事業変革、DX、チャネルマネジメントおよび共創プラットフォームについて、アクティベーションさせる支援を、戦略設計から実行までを一気通貫に提供している。
村川優希
株式会社博報堂コンサルティング アソシエイト
一橋大学社会学部社会学科卒業。新卒にて博報堂コンサルティングに入社。
BtoB企業コミュニケーションパーパス策定（化学）、企業ブランド調査（製造）等やBtoBマーケティングの戦略設計、インフラ構築および施策実施の支援プロジェクトに参画。
大熊桜子
株式会社博報堂コンサルティング アソシエイト
東京大学工学部システム創成学科卒業。大学では原子力安全におけるリーダーシップ、マネジメントおよび安全文化についての研究を行い、新卒にて博報堂コンサルティングに入社。
BtoBブランディング、マーケティングのみならず、エンジニア採用におけるブランディングおよび活動の設計・実施支援プロジェクトに参画。
