日本市場参入

外国資本企業にとって日本市場参入とは、日経企業がASEAN市場導入する際の問題・課題とほぼ同じ状態に置かれていると言ってよい。

市場における買い手(生活者や企業)の特性把握において、購買量や購買プロセスを調査し、それに基づくセグメンテーションは可能ではあるが、そもそもそれを誰に依頼すると筋がよく、適切なインサイトが得られる分析をしてもらえるかがわからないことが多い。

さらに、事業成長においてキモである「事業のレバレッジポイント」の発見は、業界プレイヤーや事業構造を踏まえた現状と自社が築く将来のあるべきサプライチェーン・バリューチェーン構想設計が必要となるが、ASIS(現状)がなぜそうなっているか、そしてTOBE(将来)がどうなりうるかは、生活者・顧客視点で市場と業界を捉え続けるナレッジとインサイトが必要である。
そして、把握した実態と設計した戦略を持っていざローンチに至る時、予算や表現のレギュレーションで本国との軋轢が生まれローカライズしきれない/グローバルルールに従っていると効果的なマーケティングができない、といった、グローバルでのブランドやマーケティングガバナンスとローカルの責任と権限とのはざまでのマネジメントが必要になってくる。

日本市場参入のHQは、ターゲット市場、流通等商慣習を把握し、戦略・インフラをいかに手探りでなく日本国内の優良なパートナーを発見するか、ということと、本国(グローバル)マネジメントとローカルのガバナンスというアウター/インナーのそれぞれに対する戦略を立て、市場参入を実行していく必要がある。

案件事例

外資 ITハードウェアメーカー

日本市場での展開において、アジアリージョンのHQを中国もしくはタイなどに設置し、日本は販社機能を持たせることが多い。こういった場合、日本市場および企業向けのローカライズは各種言語の日本語化が主であり、提案力と商品力向上のために付加価値をつけてくれる自社製品やサービスを持っているソリューション/パッケージ開発能力を持つパートナー(VAD:VALUE ADDED DISTRIBUTOR)の開発と、その流通がキモとなる。
そのために、VADとの関係構築と、VAD開発のソリューションの流通を支援しつつ、自社製品・サービスを直接仕入れ・販売代理してくれるディストリビューターとの関係性を構築する必要がある。

これらに関し、契約条件、パートナリング内容設計、パートナープログラム(ディストリビューターのセールス/プロモーションに対する支援)などを中長期で設計し、4半期でレビュー・チューニングしていく中小・中堅企業(SMB)攻略のためのパートナープログラムの設計と運用支援を行った。

外資 ITハードウェア/ソフトウェアメーカー

ハイテク・通信・機器・ITインダストリー同様、すでにハードウェアは単体で選択されるにはコモディティ化しており、差別化が難しい。
そのために、差別化されるべき製品特長や活用方法について、主にはユースケースや第3者機関によるベンチマークレポートなどを取材/記事協賛などを通して、広告とPRを組み合わせながら情報発信を行っている。
自社およびメディアの配信において、情報閲覧者の個人情報(オプトイン)を入手し、コンタクトリストを作成、ホット度を判定し、主にデジタルにてナーチャリングし営業に送客する、というマーケティングを行っている。

その際に、最も重要な要素の一つが「初期接点でのコンテンツ/イシュー」と「続けて読みたくなる/中身を詳しく知りたくなるテーマ」の選定と設計、制作であった。自社製品・サービスの導入事例が最も効果的な集客コンテンツではあるが、事例を大量に集めることは難しかったため、事例を様々な切り口で再編集を行った。
例えば、ターゲット企業や業種、ターゲットとなる職種や部門の興味関心テーマや事業課題・業務課題に紐づけ、事例自体の成果を各者から見たメリットでの再整理する、受け手のリテラシー/理解度に合わせ、情報粒度(ファクトを伝えるか、解釈や二次分析まで行い、情報を受けた側がきちんと咀嚼できる情報粒度にするかといった、伝える情報の細かさ)をそれぞれ設計する、といったコンテンツを制作した。


これらの再編集された事例を、ターゲットの興味関心とタイミング、メディアを選定し中長期的なコミュニケーションを設計し実施した。

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