中小企業・中堅企業市場

中小企業庁は「中小企業・小規模企業者」とは、業種によって、また資本や従業員によって定義を定めている。
中小企業庁 中小企業・小規模企業者の定義

また「平成26年経済センサス-基礎調査」によれば、大企業の数は1万1,000社、中小企業は380万9,000社、うち中規模企業は、55万7,000社、小規模事業主は、325万2,000社である。
この構成の場合、法人格に最低一つの契約が必要なサービスやインフラにとっては、中小企業・中堅企業市場は特に肥沃な市場であり、ロングテールが成立している市場である。
この市場攻略に、大企業は営業効率や獲得コストの問題で取り組めずにいたが、マーケティングにおけるデジタルツール(MAツールやデジタルアドなど)を導入し、相対する企業の企業規模や重要性によって営業人員とオンライン/リモートでのアプローチを使い分け、トータルコストを下げつつ顧客への対応力を上げようとしてきた。

今後、働き方改革や創業支援による影響で中小零細企業の新陳代謝は進み、またその数は増加する。リーチとロイヤルティ構築をいかに低コストで、しかし効果的に設計し実行するかが、中小・中堅企業にとって、またそれらの市場攻略を図る企業にとって重要度を増している。

案件事例

ITベンダー/SIer

ITや通信などのテクノロジーソリューションを提供する企業において、BtoBマーケティングを進める上で様々なフレームとツールが提唱されてきた。
そのいずれもが、買い手における購買関与者とプロセスを正確に把握し、適切なタイミングで適切な相手にアプローチし、コンバージョンを獲得することである。
さらには、取引満足や推奨意向を獲得し、いわゆる「ファン」になっていただくブランディング活動も含まれる。
その中でも、特にトップマネジメントに対するアプローチは手段が限られており、着手したいマーケティング活動ではあるがアプローチができずにいた。医薬業界におけるマーケティング手法を一般化し、メディアでリーチできない/対面でもお会いできないトップマネジメントに対してアプローチする「リーダーズフォーラム」によって集客とアプローチを同時に実現した。

クラウドサービス

優れた製品・サービスをもつ企業の多くは、その製品・サービス自体の特性により訪問営業やオンラインアドからの集客である一定の収益を獲得できていることが多い。しかし、あるタイミングで踊り場を迎え成長が鈍化する/もしくは小さな規模での成長であればこれまでの延長線上での成長曲線でよかったが、IPOを目指す/次期中期経営計画で強化対象事業となり大きな(売上)予算が付いた、といったケースでは、どうすべきかわからない、という相談が多い。

昨今ヒットした交通広告(タクシー広告やエキナカ広告)に大金を投下「してみる」のではなく、ここでこそ「マーケティング戦略を立て」適切な戦略と施策設計のもとに予算設定をする必要がある。

特に予算や期間が限られている場合において、いかに成果があるターゲットや施策を見つけ、そこに集中できるかが重要である。そもそも選択と集中をし過ぎると外した時に戻ることができない。
ターゲット(業界)の業界イシューや経営課題など、ターゲットが情報を取りに来るテーマを選定し、適切な接点を適切なタイミングで「社会的イシューと連動させる」戦略PRと施策を行うことで、少ない予算でレバレッジをかけていくと同時に複数業界をABテストし、業界攻略自体のパフォーマンス評価を行いながら短期間で成功パターンを導き、横展開した。

中小企業(金融機関の投融資先)

金融機関やファンドなど、中堅・中小企業やスタートアップへの資金提供を行っている。しかし、そこで各社は有効な経営支援を行うことができていない。同様の状態は国内外で多くのM&Aを行う企業においても起こっており、こちらではここが個別で事業運営をすることでの非効率性とシナジーが発生しないことで投資をレバレッジできていない状態が発生している。

これらにおいて必要な経営支援を、投資先である中小企業の必要な機能に絞り、自社での変革や成長を自ら行うブランド規定やCI・VIの設計、社内外へのブランドコミュニケーションの設計を支援すると同時に、社外役員/CBOとして経営参画して実施支援している。

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