「企業のトップマネジメント層へ営業活動をしたいが、面会する伝手や方法がない。また面会をしようとも会話を切り出すネタが無い。」
「業界のテーマに詳しいキーオピニオンリーダーと協働したいが、先方は多忙であり自社に時間を割いてまで面会してもらえない。」
トップマネジメントや業界のキーオピニオンリーダー（KOL）と関係性を構築するためには、彼ら（キーパーソン）にとって自社が有益な情報をもたらしてくれるパートナーとして見られなければならない。
そのためには、キーパーソンの情報取得ニーズ「自分と同じ領域・レベルの人同士と交流する」ことを満たしうる場を設計し、自社の営業担当との間で深いコミュニケーションをすることが大切である。
そんな中で、このような課題はないであろうか。
「これまで代理店経由での流通チャネルに頼っていたが、より生のニーズを把握するために直接顧客へリーチしたい」
「経営者交代や株式公開などのタイミングを控え、現在の何倍もの営業計画が課されているが、実現方法に悩んでいる」
「中小企業向けの製品・サービスの販売をしているが、予算が限られており、なかなか成果が出せていない」
博報堂コンサルティングは議論のストーリー設計、イベント企画、有識者ネットワークを通じ”得意先版”ダボス会議の開催を通じ、貴社とキーバーソンとのネットワーク構築の一助となる支援を行っている。
そのプロセスの一部を、このコラムでご紹介する。
①全体企画
営業担当者や業界有識者へのヒアリングを通じ、イベントの議論テーマおよび進行ストーリーを設計
②イベント設計
イベントへの登壇打診、イベント詳細設計、CRM設計、コミュニケーション設計を通じ、実施に向けた作業の洗い出し
③イベント準備・開催
イベント当日に向けて各種制作物、ツールなどを構築、当日の運営
④イベント後フォロー
営業担当による顧客へのフォローアップの実施、およびイベントの評価
下記はイベント設計の一例である。
各プロセスの詳細、具体的な内容についてはサービスシートでご確認いただきたい。