BtoBマーケティング

BtoBマーケティングにおけるインダストリー(業界特性)知見/顧客購買における組織及びプロセス設計経験、およびUX・CX設計実績をもとにした、市場や事業環境と業務プロセスから「売り込み営業を無くす」戦略設計と仕組み作りを行います。そして、その実行を可能とする博報堂およびグループ企業のオンライン、オフラインのツール/運用チーム/ベンチマーク事例を横断的に取りまとめたチームを組成し、継続的に活動を持続するデジタルインフラ、業務インフラの整備と導入、そして運用支援を支援します。(旧「SUCCESS4B])

【ご相談内容】

  • ・営業活動を改善したい。

  • ・営業戦略や営業活動の仕組み自体を見直したい。

  • ・組織が無い、または人材が不足している。

  • ・新規開拓ができない。

  • ・既存深耕(クロスセル)がうまくいかない。

  • ・デジタルと永劫をうまく組み合わせた有効なマーケティング、セールス活動

【サービスの特長】

サービスの特徴

・社内におけるマーケティング/広報・PR部門と営業部門の壁や、事業部別の縦割りの壁を取り払い、「BtoB企業における組織的マーケティング活動を、戦略構築から活動実行まで一気通貫で実現すること」を支援します。


・マーケティングコミュニケーションとして、オンライン・オフラインの広告、PR、HP・LPの製作とコンテンツ運用、インサイドセールス(コールセンター・チャット・ボットチャット)、DMP構築、3rdPartyDMP活用、MAツール導入、CRM、インサイドセール、営業プロセスおよびスクリプト開発、CCおよび営業SV代行、営業代行まで、戦略設計からマーケティング活動の上流から下流までを実行するための必要な企画、機能および人材を提供いたします。


・博報堂および博報堂グループの提供ツール、サービス、ナレッジ、DMP等を最適に組み合わせた統合マーケティングをコミュニケーションのみならず実現します。
 博報堂コンサルティング、博報堂戦略PR局、OZMAPR、博報堂プロダクツ、DAC、IREP、SEEDATA、博報堂マーケティングシステムズ(MSC) など


・キャンペーン的なマーケティング活動だけでなく、ストック型(顧客基盤)の構築や、コンタクトリストの収集と育成など、マーケティング顧客基盤の設計・構築・運用を行います。

サービス1:BtoBマーケティングマネジメント

BtoB顧客の購買プロセスに合わせた広告宣伝・販促・営業活動を部署・部門横断で設計し、効果を随時モニタリングすることで、効果的なコミュニケーション活動を実現します。

・顧客企業全体を漠としたターゲットと捉えるのではなく、購買部門・マネジメント層・企業内ユーザーといった組織購買の意思決定プロセスに沿って捉え、包括的なマーケティング活動を設計します。

・BtoB企業におけるサプライヤー、従業員、就職希望者、投資家、最終消費者、社会全般といったステイクホルダーを精緻にとらえ、企業価値全体の向上を実現します。

・効率のよい見込み客の獲得と、収益力の高いロイヤルユーザーの育成を実現するための統合的なマーケティングコミュニケーション活動を設計し、PDCAを回します。

BtoBマーケティングマネジメント

プロセスの一例

  • 課題抽出戦略設計

    現状の活動・購買実態の棚卸しと分析による課題抽出&戦略設計

  • 組織的マーケティング活動設計

    ユーザーシナリオ設計と組織的なマーケティング活動の設計&BtoBマーケティング活動のKPI設計

  • 業務・システム導入

    効率的にマーケティング活動、営業活動を支援するツール・システムの導入

  • BtoBマーケティング活動の実行

    活動の評価の枠組みと運用体制の整備&定期的モニタリング

サービス2:トップマネジメントへのアプローチ『LEADER’S FORUM/リーダーズフォーラム』

【ご相談内容】

  • ・決定権者であるトップマネジメントにさえコンタクトできれば、認知理解が取れるはずであるが、どうやってアプローチするか。そもそもどうやってコンタクトしたら良いかわからない。

  • ・トップマネジメント層は情報収集でメディア閲覧やイベント訪問をすることがほとんどないため、接触機会がない。

  • ・トップマネジメントの多くはオンライン・アドやプロモーションを通じたリーチが大変難しい、もしくはメディア(新聞など)でリーチしたつもりでも広告には反応しない。

【サービスの特長】

一方で、一度リーチできると意思決定までが早いため、いかにコンタクト手段を獲得しリーチできるかがトップマネジメント攻略の肝になります。

・製薬業界で活用されてきたノウハウと、大規模展示会ノウハウを転用し、「自社版のダボス会議」をLEADER'S FORUM/リーダーズフォーラムとして開催

・登壇者および閲覧者との会議コンテンツ構築プロセスにおいて、相互の情報交換や提案機会を創出

・将来的なコンタクトやリードを獲得するためのアドやダイレクトコミュニケーションコンテンツを別途用意する必要はありません。FORUMのメイキングおよび当日の会話がそのまま業界やテーマ関与者の興味関心情報となります。

サービス3:業界特価型コンテンツマーケティング

【ご相談内容】

  • ・IPOにむけて、また短期的/中期的目標に対して今のやり方では期間が足りない、予算が足りない。

  • ・自社サイトに来訪してからや、営業接点を持ってからのコンバージョン(契約率)はわからないので、まずは接点を持ちたいがサービス体験装置である自社サイトへの訪問数が絶対的に不足している。

  • ・自社HPがとりあえずあるが、HP経由でのコンタクト(名刺情報)の入手や問合せを増やすための工夫やマーケティング活用ができていない。

【サービスの特長】

期間目標達成のためデジタル中心としたインフラを準備し、恒常的な成長の実現に向けた集客を行います。ただし、実行の上でのポイントとしては大きく以下の3点です。


・業種や業界などのターゲットの設定し、個別ターゲットの攻略を積み上げることで成果を実現します。

 -通常、広告やLPでABテストを行いますが、自社製品・サービス×競合優位性がすべてのターゲットにそのまま適切に受け入れられるかは分かりません。そのために、複数ターゲットに対して施策を行い、適切な業界と訴求ポイントをチューニングしていきます。業種単位で、各業種のターゲット毎に適切なメッセージを訴求することで、顧客の獲得効率を飛躍的に高めます。


・購買関与者と購買プロセスのアプローチポイントを絞った打ち手
 -成約や案件獲得という目標から逆算して、顧客の購買行動(プロセス)と購買関与者を分析。最も有効なタイミングと対象者に施策を集中させて、メリハリの利いた実効性の高い打ち手を実現します。


・顧客に合わせたメディア選定
 -業界別に特徴ある通常利用メディアを把握し重みづけし、オンライン・オフラインをミックスし一貫したメッセージを届けることでサイト誘導の費用対効果を最大化します。

担当コンサルタント

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